Relancer les prospects qui attendent une réponse

Entreprise de services informatiques

L’entreprise, qui compte 40 salariés, recevait 600 demandes commerciales par an. Cinq vendeurs utilisaient un outil de suivi, mais les notes étaient incomplètes ; certaines demandes restaient plusieurs jours sans réponse et les relances dépendaient de chacun.

Démarche

1. 01

   Cadrer

   Le directeur voulait répondre en un jour ouvrable et augmenter le nombre de contrats rentables. Le projet couvrait les demandes entrantes, avec une validation humaine des offres et des messages.

2. 02

   Enquêter

   J’ai analysé les demandes, les délais, les contrats gagnés et leur marge, et échangé avec dix prospects perdus pour distinguer un prix inadapté, une mauvaise qualification et un suivi insuffisant.

3. 03

   Expliquer

   Un manque de nouveaux contacts et un mauvais traitement des contacts existants ont été comparés. Les retards et les relances manquées justifiaient de tester le second diagnostic avant d’augmenter la publicité.

4. 04

   Construire

   Nous avons comparé des rappels simples, une assistance à la qualification et aux brouillons de relance, une hausse des dépenses publicitaires et le statu quo. Les rappels sont utilisés sans IA lorsqu’ils suffisent.

5. 05

   Éprouver

   Pendant six mois, 300 demandes ont été réparties en deux groupes. Les seuils étaient 90 % de réponses en un jour et trois points de conversion supplémentaires, à marge comparable. Le groupe accompagné a obtenu 95 % de réponses rapides et 18 contrats sur 150, contre 12 sur 150.

6. 06

   Arbitrer

   Cet échantillon restreint justifiait une extension progressive, sans établir une hausse durable. Le directeur a engagé 24 000 $, dont 7 000 $ de stratégie, et plafonné les dépenses jusqu’à une seconde mesure des ventes encaissées.

7. 07

   Piloter

   Le suivi mensuel relie chaque demande aux relances, au contrat et à sa contribution. L’équipe vérifie les effets saisonniers et réduit le périmètre si les ventes progressent au prix de remises excessives.