Choisir une clientèle capable de financer la formation
Entreprise de formation
Passer d’inscriptions individuelles à des contrats d’entreprise.
L’entreprise vendait surtout des inscriptions individuelles. Le mandat consistait à identifier un acheteur prioritaire pour son offre.
Démarche
- 01
Cadrer
Il fallait choisir une clientèle et une offre à vendre dans les six mois, avec un budget initial de 42 000 $ CA. La capacité existante devait permettre les premières livraisons.
- 02
Enquêter
L’analyse des inscriptions et 18 entretiens ont permis de distinguer l’intérêt des participants de la capacité à financer. Des responsables des ressources humaines disposaient de budgets pour des problèmes précis, mais demandaient des formats applicables au travail.
- 03
Expliquer
La faiblesse des ventes pouvait venir d’une visibilité insuffisante ou d’une offre éloignée des décisions d’achat. Les échanges avec les responsables soutenaient la seconde explication.
- 04
Construire
Nous avons comparé davantage de publicité pour les cours publics, une plateforme d’abonnement et des programmes courts vendus aux employeurs, avec le catalogue existant comme référence.
- 05
Éprouver
Un programme a été présenté à 15 responsables identifiés. Le seuil fixé au préalable était trois contrats payés, chacun respectant le coût de livraison prévu. Trois contrats ont été signés à 9 000 $, pour un coût de livraison de 4 500 $ chacun.
- 06
Arbitrer
La direction a concentré le cycle commercial suivant sur cette offre. Les demandes de personnalisation supplémentaires sont désormais chiffrées séparément.
- 07
Piloter
À six mois, neuf contrats avaient été livrés. Deux adaptations ont réduit leur contribution ; le programme standard et les conditions de personnalisation ont été révisés.
Résultats du test
Apport de l’IA
L’IA a comparé les demandes des entreprises, organisé les objections et préparé plusieurs architectures de programme. J’ai vérifié la disponibilité des formateurs et l’existence d’un acheteur disposant d’un budget.
Modèle économique (projection)
La projection retient 20 contrats par an, apportant chacun 4 500 $ de contribution. La prospection et le suivi supplémentaires coûtent 18 000 $ par an. Le niveau prudent retient dix contrats.
| Investissement initial | 42 000 $ CA |
|---|---|
| Gains annuels | 90 000 $ CA |
| Coûts à retrancher | 18 000 $ CA |
| Gain net annuel | 72 000 $ CA |
| Récupération simple | 7 mois (à régime stable) |
| Niveau prudent | 27 000 $ CA nets, récupération en 18,7 mois |
Projection annuelle construite à partir des résultats du mandat. Elle ne constitue pas une garantie de performance.
Un défi comparable ?
Décrivez-moi la décision à prendre et les données disponibles. Je vous propose une démarche pour la préparer et les preuves à réunir avant de trancher.
Parlons stratégie
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