Différer une expansion géographique

Distributeur industriel

L’entreprise envisageait une implantation supplémentaire en Ontario, avec une nouvelle organisation logistique.

Démarche

1. 01

   Cadrer

   La question était de savoir s’il fallait engager 300 000 $ CA dans l’expansion. Une phase de validation de 18 000 $ était incluse dans ce montant ; le reste demeurait conditionnel à ses résultats.

2. 02

   Enquêter

   Le dossier a réuni les achats existants, les coûts de transport et des échanges avec 25 acheteurs ontariens. Plusieurs s’intéressaient aux produits, mais peu pouvaient nommer une commande à transférer rapidement.

3. 03

   Expliquer

   Deux obstacles ont été examinés : une notoriété faible ou des relations d’achat difficiles à déplacer. Les entretiens ont surtout montré que les fournisseurs en place satisfaisaient déjà les besoins urgents.

4. 04

   Construire

   Nous avons comparé un entrepôt ontarien, une vente à distance depuis le Québec et le développement de comptes québécois, en prenant le niveau de service actuel comme référence.

5. 05

   Éprouver

   Une offre a été proposée à 60 acheteurs identifiés pendant huit semaines. Les seuils étaient dix commandes payées provenant d’au moins huit organisations et des livraisons en moins de quatre jours. Le test a produit quatre commandes de trois organisations.

6. 06

   Arbitrer

   La direction a renoncé à l’implantation et n’a conservé qu’un service à distance pour les demandes entrantes. Le potentiel théorique du marché ne compensait pas un signal d’achat insuffisant.

7. 07

   Piloter

   Six mois plus tard, les trois comptes commandaient toujours, mais le volume restait inférieur au niveau qui justifierait un entrepôt. Le projet sera réexaminé si les commandes progressent de façon soutenue.